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    新聞分類:會展知識   作者:admin    發布于:2017-02-144    文字:【】【】【

    隨著越來越多的中國企業走出國門,在世界各地舉辦的各類經貿展覽會上尋找商機。怎樣做一個成熟的參展商,每次海外參展都能接獲訂單,達到預期的效果。筆者最近走訪了一些熱衷海外參展并有所收獲的企業,聽聽他們的成功“秘訣”,對一些初次走出去的企業將是很有益的。

      做足功課長期堅持參展

      上海榮利紡織品有限公司創辦于1998年,是一家集面料經營與服裝生產為一體的工貿結合的民營企業。2002年,公司出資600多萬元,引進了六臺意大利圣東尼公司推出的技術先進的無縫針織設備,該設備生產的無縫針織內衣及套裝因有美體效果,深受歐美人士青睞。但是,公司苦于沒有信息,開拓國際市場受阻,上海市貿促會及時向他們推薦了美國拉斯維加斯服裝展、法國巴黎面料展等國際知名展覽會。2003年9月,該公司首度在美國拉斯維加斯服裝展“亮相”,由于技術先進,設計時尚,產品很快進入了美國市場,使產品附加值提升80%以上。現在該公司產品70%以上外銷,在紡織品取消配額后,公司就致力于開拓歐美市場,外銷業務不斷擴大,建立了3個由榮利公司控股的生產基地,年出口額在1000萬美元以上。他們的參展體會是,確定好目標市場后,首先要做足功課,產品、技術要新,而且應當長期堅持參展?;謖庖徊握估砟?,現在這家公司產品在美國市場相對來說比較穩定,在市場開發方面也有了一定成效。現在他們的年采購額達400多萬美元,與他們合作的大采購商有沃爾瑪,還有Jcp、Target、Madenform、Mother work、Playboy等。

      鎖定高端買家,年年有新品

      上海中博服裝有限公司產品以歐洲高中檔市場為主,曾多次隨上海市貿促會參加出國展覽,公司高品質的產品贏得了買家的信任。這家公司參展旨在尋找高質量的買家,去年2月在德國杜塞爾多夫舉辦的國際服裝博覽會上,他們推出在款式、水洗方式上更加豐富的最新產品達40多種,展位前門庭若市,年年有新品,不僅鞏固了原有市場,而且還與來自土耳其、挪威、斯洛伐克等國家的采購商達成了新的合作意向,進一步擴大了市場占有率。

      主動選擇客戶,將訂單做大

      怎樣做一個成熟的參展商?當筆者求教于上海志豪紡織服飾有限公司覃云輝總經理時,她當即就說,沒有不景氣的行業,只有不景氣的企業。她認為對參展成效的評價不能停留在一屆展會客戶和訂單多少,關鍵是你拿什么來留住客戶,拿出令客戶滿意的產品,將訂單做長,這是你公司自己的事。正是本著這一理念,覃總經理在展會上宣傳產品,意在造勢,在洽談中對客戶區別對待,有的婉拒,有的不報價,對合適的客戶才下單。去年在拉斯維加斯展上,有一日本客戶中意志豪公司產品,他們根據客戶需要在第一時間寄送樣品。為了搶得先機,這一客戶預付錢款。覃云輝對此深有體會說,關鍵你的產品要過硬,后續服務要跟上,這樣單子才能做大,生意才能做久。

      去年在拉斯維加斯汽配展上,美國一家連鎖經營商下單價值25萬美元的高檔次的擦車套裝25萬套。這家公司就是依靠技術領先,開發出超細纖維清潔布,其吸水性是普通毛巾的三倍以上,利潤則是普通毛巾的二至三倍,區區小商品年出口達400多萬美元,真正是小商品做出大市場。

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    點擊次數:1461  更新時間:2017-02-14  【打印此頁】  【關閉
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